从小专柜到年入30亿 本土时装品牌Lily是如何做到的？

在消费升级的浪潮中，国内服饰品牌正通过瞄准细分市场，加速抢占市场份额。

长期以来，定位不清、盲目跟风一直是国内服饰品牌无法超越外来竞争对手的原因之一，同质化现象也愈发严重。意识到这一点的Lily商务时装，自2013年起便开始明确自身在商务女装领域的定位，并借此走出了一条属于品牌的特色道路。

今年，Lily商务时装迎来了品牌的第16个年头，根基渐稳的Lily商务时装有着更大的野心。

5月29日，Lily商务时装2018秋冬大秀暨16周年品牌盛典在中国船舶馆举办，为凸显品牌干练、简约的商务时装定位，秀场整体色调为白色，装饰格调大气整洁。

除国际影星李冰冰、当红女演员景甜和造型师Fil小白到场支持外，Lily商务时装同时邀请到陈瑜、Amber Witcomb、王新宇和薛冬琪四位超模上阵走秀助阵。

此次活动，Lily商务时装品牌还联动线上天猫旗舰店及线下南京西路天猫智慧门店，开启“天猫超级欢聚日”及“超级门店日”两大活动，在线上发布品牌“商务时装”新品类及新零售战略。时尚头条网记者受邀在现场对品牌副总经理孙铭阳和天猫女装事业部总经理梦姑进行了独家专访。

服饰领域中的“灰姑娘”

Lily商务时装创立于2002年，母公司为中国最大的服装出口企业上海丝绸集团，最开始的定位是“少淑女装”，经过深入的市场调研后，品牌于2013年锁定“商务时装”的定位，提倡“正合适”的商务时装概念，主要面向年轻的职场女性消费者。

据Lily商务时装总经理陈川介绍，“商务时装”这一品类的诞生源于品牌对市场的观察，当时整个市场不是黑白灰的商务装，就是五色斑斓的休闲装，唯独缺少既时尚又具备商务特色的服饰品牌。

随着Lily品牌围绕“商务时装”这一定义的发展及诠释越来越清晰，消费者对Lily也有了准确的认知，当她们在产生商务场合穿着需求的时候就会想到Lily品牌。

不过，Lily商务时装在最初的发展中也并非一帆风顺，集团董事长徐伟民在接受《中国经济周刊》的采访中曾透露，“Lily”这个名字最初只是为了抢占先机而注册，并未抱有很高的期许。

左起分别为天猫女装事业部总经理梦姑、Lily商务时装总经理陈川、影星李冰冰和Lily商务时装副总经理孙铭阳

陪伴着Lily商务时装一同成长的品牌副总经理孙铭阳在接受时尚头条网采访时也坦承，细分的定位和多变的消费者让品牌创立初期的日子并不好过，当时整个团队不过十余人，但还一直坚持着自主创新。

她表示，实际上一开始Lily商务时装只是满足消费者的购物需求，但在品牌不断成长的同时，消费者的喜好需求也在发生转变，所以如何在保持品牌定位的基础上作出产品、营销、渠道等等的改变，是Lily商务时装面临的一大挑战。

尽管如此，Lily商务时装选择按照自己的节奏不断布局市场。从最初一个小专柜到成为具有鲜明特色与定位的国民品牌，Lily商务时装用了16年，被业界戏称为服饰领域中的“灰姑娘”。

据国家统计局和Wind数据，中国服装市场零售额由2012年的7021.5亿元增长至2016年的10217.6亿元，年复合增长率高达9.83%。消费需求的增长无疑给Lily商务时装等创新服装品牌提供了更广阔的发展空间和机遇，Lily在商务时装这一细分市场的蓝海中不断成长。

梦姑则在接受采访时对Lily商务时装对自身定位的坚持表示了肯定，她认为商务时装并非针对某一类消费者，而是生活中的某一些场景，而商务时装所针对的场景，恰恰是目前多数都市白领都会遇到的，该品类的市场前景是毋庸置疑的。

时尚头条网：Lily商务时装创立至今已经18年，店铺也遍及国内外，您作为整个过程的一个见证者，能否分享一下时尚零售的最大挑战是什么?

孙铭阳：消费者难以捉摸的变化是最大的挑战。消费者的购物方式从线下转移到了网上，APP、网红、海淘等等，购物选择琳琅满目。同时，他们获取信息的方式也在随之改变，过去是从纸媒、电视、手机短信端获取品牌信息，现在渠道更多元化，从网红平台、购物网站、视频网站等，到天猫，甚至抖音、自媒体，信息的多元化、碎片化是对传统零售的挑战。而零售本质上是把产品交付给消费者，所以当消费者购物渠道和获取信息的方式发生很大变化时，不只是对时尚零售，对整个零售市场而言都是很大的挑战。