植物医生日本首店今开业解勇：现在是开拓海外市场的更好时机

时尚 TOM 2019-04-29 10:41

植物医生在日本开店不追求数量，而是追求产品质量优异、日本客户喜欢、门店经营盈利。

对于植物医生而言，今天（4月28日）是特殊的一天——其日本第1家门店、全球第3000家门店于大阪正式亮相。

在此之前，还没有一个中国护肤品牌在日本开出自己的单品牌店，植物医生应该是首例。

据了解，植物医生大阪店位于当地有名的商业街心斋桥，门头标识与国内门店一致，经营模式也大致相同，只是经营产品会相对聚焦，主推石斛兰、灵芝、雪莲系列。

由于日本市场的特殊性，为增强品牌在日本的被接受度，植物医生大阪店产品并非从国内引入，而是采取相同配方，直接在日本生产，并由日本研究所帮助产品通过日本测试、监控生产质量。而由于日本人对植物医生原有的定位——高山植物纯净美肌缺乏理解，植物医生大阪店将“来自高山的汉方仙草”作为了主打概念。

植物医生告诉品观APP，在日本开店不会追求数量，而是要追求产品质量优异、日本客户喜欢、门店经营盈利。在盈利的前提下，有可能发展连锁经营，拓展到百家店规模。

我们知道，截至目前，植物医生已在全国300多个城市布局门店，在全球拥有700万名以上的会员，并连续5年营收实现30%增长，发展可谓相当稳健。那么，为何又要涉足日本市场呢？植物医生大阪店的开出，有怎样的思路与脉络？具备哪些必要条件？对于创始人解勇而言，又存在怎样的意义？

近日，品观APP独家专访了植物医生创始人解勇，其进军日本、布局海外的思路至此一一揭晓。

品观APP：植物医生布局海外市场的想法最早是从什么时候产生的？为什么会有这样的想法？

解勇：这样的想法实际上已经产生很多年了。因为我看到国力在增强、国家地位在提升、国家影响力在加大，而化妆品行业在国内市场已经形成自己的特点，所以从国家环境来说，布局海外的时机到了。

此外，从植物医生发展来看，走出海外的机会也比较大。一方面，中国庞大的市场基础为植物医生的发展提供了很好的土壤，具备了与国外化妆品竞争的实力；另一方面，古老的汉方、高山植物原料、科学院的研究成果等，都能够帮助植物医生做出中国特色。

为什么首先做日本市场？因为日本市场是护肤品竞争最激烈的市场，其护肤品水平在全球是最高的，远远高于欧美水平。而日本人的护肤需求跟中国人是类似的，尤其是美白、保湿之类。最关键之处在于，我们要测验下我们的产品在日本的接受程度。

如果植物医生能够在日本市场站住脚，要开拓东南亚市场就容易很多了，进军泰国、缅甸、香港、马来西亚等市场的难度会变小。我布局海外市场的策略是，会先挑最难啃的骨头啃。

品观APP：在进入日本市场之前，植物医生在布局海外市场上进展到哪一步了？取得了哪些成绩？

解勇：其实在进入日本市场之前，我们做了很多调研，调研是最重要的一项工作。比如，我们在北美市场、纽约都做过认证调研，尤其是法规方面，在日本、香港也都做过调研。

首先是法规，中国药监局跟美国药监系统及日本药监系统的要求不一样，其中，美国药监系统对色素要求特别高，而日本药监系统基本不信我们在中国生产的产品。在这方面我们要做大量的工作，产品想进入日本市场，必须要在日本生产才可以。所以，我们要找到日本的生产伙伴。

好在我们有自己位于日本的研发中心。当然，产品的主要原料在原则上要跟国内保持一致。但要做“MADE IN JAPAN”，也需要少许变化，要根据日本市场需求，在东京的研发中心对产品做略微调整，这个时间花费就相当长。

简单点说，在日本销售的产品与在中国销售的产品有小小的不同，前者添加的成分会更加适合日本人的肤质。

品观APP：为什么不从一开始就在日本开店，而是先拿一些产品去试水日本市场？目前植物医生产品在日本的反馈怎样？选择在这个时间点开店的原因又是什么？

解勇：在日本市场试水有两个核心目的。其一，要通过日本药监部门的检测，有些材料是日本化妆品界从未用过的，比如铁皮石斛。因为国家认为这是珍稀植物，不让出口，所以中间费了很多周折。而在日本，新原料采用备案制，不是像我们国内的注册制，而且对功效型产品的宣称和管理都更加严格。

实际上，植物医生日本研发机构已经成立五六年了，这两年开始聚焦石斛兰品种的进口。直到去年，我们才把这一原料在日本备案成功。

其二，增强日本消费者接受度。除了内容物让日本消费者接受外，更重要的是让消费者接受高山植物的概念。跟日本人讲高山植物他们很难理解，因为他们认为任何地方都应该是没有污染的，纯净的，以各处植物为原料的产品都不应该有任何添加剂。但实际上，中国的情况完全不同，高山植物在国内的定位就是海拔高、没污染、没有病虫害。怎么把这个概念灌输给日本人？我们做了调整，将“来自高山的汉方仙草”作为产品卖点。

品观APP：开店前期，都做了哪些准备工作？遇到了怎样的困难？

解勇：开店首先要有产品，产品花了我们最漫长的时间。随后在选址上也有些曲折，最开始选择东京，因为明年会召开奥运会，包括中国人，国际上到东京的人很多，可以借助其影响力增加国际曝光度。后来发现大阪商业更集中，商业氛围更浓，想来想去，还是从大阪开始。

找铺面的过程也比较艰难，因为日本人对中国品牌不太了解，也不信任，所以我们比别人付出了更多的代价，提前支付了更多的租金，包括人员储备也比我们想象的要困难很多。一开始国内很多人有误会，认为我们能把门店做下来，靠的是花了很多钱，实际上不完全是这样。老实说，租金比国内一些核心商圈的步行街还要低，人流也更高，这样的机会是千载难逢的。

实际上，我们这次在日本的定位，会高举来自中国的旗号，不会假装成日本本土品牌，这个很重要，也很具有挑战。以往，日本对中国的鞋帽、衣服、家居用品等小商品比较认同，但像化妆品这样技术含量较高的商品，日本的信任度确实存在问题。

品观APP：据说这是中国化妆品在日本开的第一家单品牌店，今后会不会继续在日本开店？有怎样的规划和目标？

解勇：华为的做法其实很值得借鉴，他们是通过凸显产品性价比赢得海外市场。我们也是一样，要拿出更好的产品，以更好的护肤效果进入日本市场，需要花真功夫。我们在产品研发上下的功夫比我们想象得要大得多，难度也比想象得要大，这是最具挑战的问题。

我相信所有开拓创新都是有风险的，而且要经过较长时间。就像当初我们开店一样，大面积开店也遇到很多困难，现在大家都在开单品牌专卖店，消费者认知也跟以前不同了。这次在日本开店也一样，我们会逐渐渗透，耐心地从一部分消费者慢慢传播开来，用我们的“5P理论”（“5P”理论认为，营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、包装策略和产品策略）来推进这个工作，有信心、有把握能够成功进入日本市场。